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???metadata.dc.type???: Dissertação
Title: Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes
Other Titles: Key factors for building trust relationship in the context of high-tech pharmaceutical industries and their clients
???metadata.dc.creator???: Prado, Maria Fernanda de Almeida 
???metadata.dc.contributor.advisor1???: Almeida, Luciana Florêncio de
???metadata.dc.contributor.referee1???: Spers , Eduardo Eugênio
???metadata.dc.contributor.referee2???: Claro, Danny
???metadata.dc.description.resumo???: No ambiente corporativo, a construção de relacionamento de confiança entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratégia relevante como forma de estabelecer relações consistentes e duradouras. Esse conceito ecoa com força especial em mercados de alta tecnologia farmacêutica, na tentativa dos fabricantes em conquistar uma posição preferencial, frente a uma cadeia de distribuição complexa e uma concorrência acirrada. Entretanto, pouco se tem publicado sobre as premissas de confiança, em particular em mercados altamente especializados. Este estudo tem por objetivo entender quais são os fatores-chave na construção de um relacionamento de confiança entre fabricantes de alta tecnologia farmacêutica e seus clientes. Mais particularmente, busca compreender, para cada categoria de profissional da saúde presente na cadeia de relacionamento do cliente, se os fatores apontados como premissas de confiança são semelhantes ou distintos. Para tanto, a pesquisa foi feita em duas etapas, sendo a primeira uma revisão bibliográfica sistemática integrativa sobre o tema “relacionamento de confiança”, que selecionou vinte e cinco artigos que abordavam, explícita ou implicitamente, a origem da confiança. Nessa etapa, seis fatoreschave foram encontrados de forma consistente na literatura. Na sequência, tais fatores foram discutidos em pesquisa qualitativa exploratória, com entrevistas em profundidade, com dez representantes de três grupos de profissionais da saúde que atuam em clínicas e hospitais, onde tais medicamentos são prioritariamente prescritos e dispensados: corpo clínico (médicos), operacional (farmacêuticos ou enfermeiros) e administrativo (comerciais). A contribuição deste estudo é, ao identificar tais fatores, permitir que gestores adotem estratégias de marketing de relacionamento mais adequadas para sua carteira de clientes, melhor compreendendo as condições necessárias para gerar relacionamentos de confiança entre parceiros estratégicos. Permitiu também mapear nuances nas percepções dos grupos de profissionais da saúde pesquisados, uma vez que estes influenciam e decidem sobre a compra de produtos de alto custo, podendo demandar estratégias específicas na construção do relacionamento de confiança.
Abstract: In the corporate environment, building trust relationships between trading partners has been a relevant strategy as a way of establishing consistent and lasting relationships. This concept echoes with particular force in high-tech pharmaceutical markets, in an attempt by manufacturers to gain a preferential position against a complex distribution chain and fierce competition. However, little has been published about trust premises, particularly in highly specialized markets. This study aims to understand what are the key factors in building a relationship of trust between high-tech pharmaceutical manufacturers and their customers. More particularly, it seeks to understand, for each category of health professional present in the client's relationship chain, whether the factors identified as trust premises are similar or different. To do so, the research was carried out in two stages, the first being a systematic, integrative bibliographical review on the theme “trust relationship”, which selected twentyfive articles that explicitly or implicitly approached the origin of trust. In this step, six key factors were found consistently in the literature. In the sequence, these factors were discussed in an exploratory qualitative research, with in-depth interviews with ten representatives of three groups of health professionals, working in clinics and hospitals, where these drugs are primarily prescribed and dispensed: clinical staff (physicians), operational (pharmacists or nurses) and administrative (commercial). The contribution of this study is, by clearly identifying such factors, allowing managers to adopt relationship marketing strategies more appropriate for their clients’ profile, better understanding the conditions necessary to generate relationships of trust between strategic partners. It is also to map nuances in the perceptions of the groups of health professionals surveyed, since they influence and decide on the purchase of high-cost products, and may demand specific strategies in the construction of the trust relationship.
Keywords: confiança; inteligência de mercado; marketing empresarial; indústria farmacêutica
trust; market intelligence; business marketing; pharmaceutical industry
???metadata.dc.subject.cnpq???: CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
???metadata.dc.language???: por
???metadata.dc.publisher.country???: Brasil
Publisher: Escola Superior de Propaganda e Marketing
???metadata.dc.publisher.initials???: ESPM
???metadata.dc.publisher.department???: ESPM::Pós-Graduação Stricto Sensu
???metadata.dc.publisher.program???: Programa de Mestrado Profissional em Comportamento do Consumidor
Citation: Prado, Maria Fernanda de Almeida. Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes. 2017. [101 f.]. Dissertação ( Programa de Mestrado Profissional em Comportamento do Consumidor) - Escola Superior de Propaganda e Marketing, [São Paulo] .
???metadata.dc.rights???: Acesso Aberto
URI: http://tede2.espm.br/handle/tede/275
Issue Date: 30-Mar-2017
Appears in Collections:Dissertações - MPCC

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